Objectif général
Vendre des prestations de pompage dans les relations commerciales grâce à une meilleure connaissance de la technicité du pompage et par la mise en oeuvre de techniques de vente adaptées.
Objectifs pédagogiques
• Repérer les enjeux de la vente de solutions de pompage du BPE
• Identifier les principales caractéristiques des matériels et leurs règles d’utilisation
• Citer les 10 questions ouvertes utiles dans la phase de découverte
• Citer les principaux arguments de vente
• Identifier les principales objections et y répondre
• Utiliser les techniques de conclusion adaptées
Type public
Agents technico-commerciaux BPE expérimentés.
Prérequis
Avoir une première experience commerciale
1. Accueil
• Présentation de l’intervenant
• Présentation des objectifs de la journée
• Tour de table, recueil des attentes
2. Le contexte de la profession
• Le marché français du pompage par rapport au marché européen
• L’évolution du produit BPE :
± la valorisation du produit : présentation du triangle Prix/Innovation/Service
• La multiplicité des interlocuteurs
• La prestation pompage :
± économique, simple, fiable
• La sécurité
± règles et responsabilités
3. La règle des 4 C
• La phase de découverte : Contact – Connaître
• Les questions ouvertes
• Rédaction des 10 questions ouvertes cibles
4. L’argumentation
• Production de groupe sur les avantages
• Mise en place de la démonstration chiffrée « la force de la preuve »
5. Les objections
• Leur nécessité pour changer les pratiques
• Leur utilité pour conclure une vente
• Les objections fondées/non fondées/naturelles
• La méthode ACR (Accepter/Comprendre/Répondre)
• Travail de groupe pour recenser les 5 objections majeures
6. Les techniques de conclusion
• La reformulation directe
• La reformulation alternative
• Les outils : la fiche de commande et la fiche évaluation sécurité
7. Mises en situation pratique (mise à disposition d'une pompe à béton)
• Présentation des matériels
• Les régles d'utilisation
8. Synthèse de la journée
• Récapitulatif des avantages des solutions de pompage :
± pour le client
± pour le producteur de BPE
± pour le commercial BPE
Pédagogie
Apports théoriques.
Travaux de groupes.
Simulations de situations.
Méthode d'évaluation
• Feuille d’émargement journalière
• Clôture de stage : fiche de satisfaction du stagiaire
• Attestation de stage
Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap
Conditions d'accueil et d'accès des publics en situation de handicap (locaux, adaptation des moyens de la prestation). Veuillez contacter le Référent handicap M.Olivier PRAT 06.84.24.05.76. / olivier.prat@ecirtp.fr
Date de modification
24 07 2024
