Objectif général
Maîtriser les techniques de face à face avec les clients.
Objectifs pédagogiques
• Prendre contact et découvrir les besoins du client
• Maîtriser les différentes étapes de l’argumentation
• Identifier les objections et y répondre
• Mener la phase de « closing » avec succès
Type public
Toutes personnes chargées de la relation commerciale en face à face.
Prérequis
Avoir une première experience commerciale
1. Les étapes clé de l’entretien de vente
• Préparer
• Prendre contact et rechercher les informations utiles
• Argumenter et valoriser son offre
• Répondre aux objections
• Conclure
2. Préparer son entretien
• Connaître son client
± Les informations essentielles sur son client
± Ses motivations et sa démarche d’achat
• Préparer son entretien
± Objectif(s) de visite
± Argumentaire et offre
3. Prendre contact et rechercher les informations utiles
• Donner envie au client de travailler avec l’entreprise
• Identifier les informations clé :
± activité(s)
± façon de travailler et d’acheter
± circuit de décision
± date de décision et date de démarrage du chantier
• Le questionnement et la reformulation
• L’écoute active et l’utilisation du silence
4. Argumenter et valoriser son offre
• La méthode pour construire un argument : le bénéfice client
• Les éléments de différenciation : les « plus »
• Les techniques de présentation du prix
• Savoir dire non positivement
• La rédaction de l’offre et son contenu
5. Répondre aux objections
• Les attitudes en phase de négociation
• Identifier les différents types d’objections
• Les techniques de réponse aux objections
6. Conclure
• Les signaux d'achat
• Les techniques pour engager la décision
• Rassurer le client dans son choix
• Le suivi
Pédagogie
Exposés.
Exercices pratiques.
Simulation d’entretien.
Méthode d'évaluation
• Feuille d’émargement journalière
• Clôture de stage : fiche de satisfaction du stagiaire
• Attestation de stage
Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap
Conditions d'accueil et d'accès des publics en situation de handicap (locaux, adaptation des moyens de la prestation). Veuillez contacter le Référent handicap M.Olivier PRAT 06.84.24.05.76. / olivier.prat@ecirtp.fr
Date de modification
24 07 2024
