Objectif général
Utiliser les techniques de vente en BPE dans le cadre d'une relation producteur/client-prescripteur.
Objectifs pédagogiques
• Prendre en compte la norme NF EN-206/CN dans son action commerciale
• Exploiter les techniques de questionnement et de reformulation pour identifier les attentes et
les besoins du client
• Construire l'offre adaptée et utiliser les techniques d'argumentation
• Répondre aux objections et conclure la vente
• Utiliser les outils de préparation d'entretien et de suivi commercial
Type public
Agents technico-commerciaux BPE.
Prérequis
Avoir une première experience commerciale
1. La norme NF EN-206/CN
• Selon les marchés : publics, privés
• Selon les produits : BPE, béton de chantier, béton préfabriqué
• BPC, BPS
• Les classes d’exposition courantes
• Les conséquences en termes d’assurances : responsabilité des parties
• Les conséquences en termes de conseil
• Les documents administratifs : offre, commande, bon d’enlèvement, de livraison…
2. La recherche des besoins du client
• La préparation de l’entretien et l’objectif de visite
• Le ou les décisionnaires : qui décide ?
• Les motivations des différents interlocuteurs : client final, entreprise
• Les techniques de recherche d’informations : le questionnement et l’écoute active
• Susciter la demande : mettre en évidence les manques, les imperfections, les possibilités
de gain
• Le rapport Produit / Client
± quel intérêt a mon interlocuteur à se fournir chez moi ?
± quel est son niveau de connaissance de son chantier, des produits béton, de la mise en
œuvre…
3. La construction de l’argumentation
• Différence entre argumentaire et argumentation
• Identifier les offres concurrentes
• Expliquer précisément les normes d’utilisation par famille de produits
• Valoriser les éléments de différenciation de l’offre
• Mettre en avant le bénéfice client
• Construction de l’argumentaire des :
± produits standard (concurrence)
± produits spéciaux
± l’aiguillage vers les produits nouveaux
• Adapter son argumentaire produit / service à son interlocuteur
± en fonction de ses attentes
± en fonction du type de chantier
± en fonction de la spécification du produit / service
• Savoir dire non positivement
• Les techniques de présentation du prix
• La rédaction de l’offre et son contenu
4. Le traitement des objections et la conclusion
• Les différents types d’objections
• Les techniques de réponse aux objections
• Les décisions différées
• Les comportements de fuite
• Construire les réponses aux principales objections
• Le verrouillage des points d’accord
• Les techniques pour engager la décision
• L’obtention d’une commande écrite
5. Le suivi commercial
• La fiche client
• Le compte-rendu de visite
• L’organisation de la relance client
Pédagogie
Apports méthodologiques.
Etudes de cas, jeux de rôle.
Méthode d'évaluation
• Feuille d’émargement journalière
• Clôture de stage : fiche de satisfaction du stagiaire
• Attestation de stage
Modalités d'accès pour les personnes en situation de handicap
Conditions d'accueil et d'accès des publics en situation de handicap (locaux, adaptation des moyens de la prestation). Veuillez contacter le Référent handicap M.Olivier PRAT 06.84.24.05.76. / olivier.prat@ecirtp.fr
Date de modification
21 11 2024
